Comunicación transcultural, aliado en las negociaciones comerciales

Al prepararnos para la comunicación transcultural en las negociaciones comerciales, a menudo pensamos largo y tendido acerca de cómo la cultura de nuestra contraparte podría afectar lo que dice y hace en la mesa de negociación.

Eso es comprensible. De acuerdo con la investigación publicada en The Journal of Applied Psychology por Leigh Anne Liu de la Universidad Estatal de Georgia, Chei Hwee Chua de la Universidad de Carolina del Sur y Günter K. Stahl de la Universidad de Economía y Negocios de Viena, la eficacia de tu comunicación puede tener un mayor impacto en tus resultados en las negociaciones transculturales que en las negociaciones dentro de la misma cultura.

En su estudio de la comunicación transcultural en las negociaciones comerciales, los investigadores analizaron la calidad de la comunicación que individuos estadounidenses y chinos experimentaron durante una negociación simulada. En general, los resultados sugieren que pares de negociadores de diferentes culturas tenían comunicaciones de menor calidad y, en consecuencia, alcanzaron peores resultados que pares de la misma cultura.

Pero curiosamente, el número relativamente pequeño de pares transculturales que superaron esas dificultades de comunicación lograron mejores resultados que los negociadores de la misma cultura. ¿Por qué? Una vez superadas las barreras comunicativas, estos pares transculturales capitalizaron sus diferencias para alcanzar acuerdos más creativos, ganando así una ventaja sobre los negociadores de la misma cultura.

Los resultados sugieren que se pueden obtener grandes beneficios de las negociaciones transculturales en los negocios internacionales, pero que es importante manejar las barreras culturales de la comunicación.

Si eres como la mayoría de la gente, te das cuenta de que las diferencias culturales pueden ser un factor en las negociaciones. Libros, películas, programas de televisión y experiencias personales ayudan a configurar esquemas o modelos de negociación intercultural que proporcionan una forma rápida y fácil de “leer” a una contraparte extranjera. Idealmente, nuestros esquemas de negociación intercultural nos ayudan a evitar errores cuando negociamos con una contraparte extranjera, y también nos ayudan a entender comportamientos que de otra manera podrían ser desconcertantes.

Aunque estos esquemas de negociación intercultural pueden ser útiles, los negociadores a menudo les dan mucho peso, según un artículo de la publicación Negotiation and Conflict Management Research que refiere un estudio realizado por los profesores Wendi L. Adair de la Universidad de Waterloo en Canadá, Masako S. Taylor de la Universidad Osaka Gakuin en Japón y Catherine H. Tinsley de la Universidad de Georgetown.

Los investigadores de ese estudio encuestaron a profesionales estadounidenses que habían realizado negociaciones comerciales con contrapartes japonesas, así como a profesionales japoneses que tenían experiencia negociando con estadounidenses. Se les pidió que reflexionaran sobre cómo se preparaban para conversar con personas de su propia cultura y cómo se preparaban para conversar con personas de la otra cultura, y que detallaran cómo se desarrollaron esas negociaciones.

Lo interesante es que los participantes normalmente ajustaron demasiado su estilo de negociación hacia la cultura de la otra parte. Específicamente, esperaban que sus contrapartes negociaran como lo harían en su país, sin entender que las contrapartes también intentarían ajustar su estrategia al contexto extranjero. Como resultado, cada parte se afanó demasiado en adaptarse a las ideas estereotipadas que tenía sobre el estilo de negociación de la otra parte. Irónicamente, este tipo de sensibilidad cultural a menudo produjo choques culturales.

Al prepararnos para la comunicación transcultural en las negociaciones comerciales, ¿cuánto énfasis debemos poner en la cultura? Uno no quiere ofender a la contraparte con una conducta insensible, pero centrarse demasiado en la cultura puede resultar contraproducente.

Investiga la cultura de tu contraparte, pero dedica la mayor parte del tiempo a conocerla como individuo, incluyendo su profesión, experiencia laboral, educación, áreas de experiencia, personalidad y experiencia en negociación. Como tu contraparte, también necesita tratarte como un individuo, en vez de un estereotipo; reserva tiempo para una charla trivial antes de ponerse a negociar.

En su investigación sobre la comunicación transcultural en las negociaciones comerciales, el profesor Michael W. Morris de la Universidad de Columbia ha descubierto que los negociadores tienen más probabilidades de comportarse de acuerdo a los estereotipos culturales cuando están sometidos a demandas extremas de su atención.

En un ejercicio, se les pidió a los participantes que juzgaran a un empleado cuyo comportamiento había dado pie a un resultado negativo. Sometidos a la presión del tiempo, los participantes estadounidenses eran más propensos que los participantes de Hong Kong a atribuir la culpa al individuo en vez de culpar la situación, un sesgo distintivo de la negociación estadounidense.

Fuente: https://expansion.mx/carrera/2018/02/02/comunicacion-transcultural-en-las-negociaciones-comerciales

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